这家企业叫恒策云科。
主营业务并不性感。
企业采购。
供应商管理。
合同流程。
预算协同。
说白了，就是帮中大型公司把原本散在邮件、Excel和微信群里的采购流程收进系统。
产品听起来缺乏想象空间。
收入却很实在。
上一年度营收八千七百多万。
净利润接近一千万。
客户里还有几家上市公司。
公司已经跑了五年，这次融资也没有“再活三个月”的紧迫感。
创始人叫蒋博文。
四十一岁。
技术出身，后来转企业服务。
第二轮交流开始以后，他没有花太多时间讲市场规模。
直接把客户、续费和合同放出来。
“我们今年预计收入能过一亿一。”
“融资四千万。”
“主要用于扩大销售团队和补产品线。”
程骁问：
“投前估值？”
“三亿二。”
林夏抬了一下眼。
这个价格不低。
企业服务公司估值主要看增长、续费、客户质量和利润能力。
恒策确实已经盈利，也有稳定客户。
三亿多是否合理，还得继续往下拆。
顾川先问：
“去年前十大客户收入占比多少？”
蒋博文回答很快。
“百分之七十三。”
“第一大客户呢？”
对方停了半秒。
“这个得让财务确认。”
何清看了一眼程骁。
两个人都记下了。
顾川也没有在现场追着问。
先聊产品。
恒策服务的客户大多是制造业、零售企业和大型服务公司。
软件切进去以后，采购流程、合同审批、供应商报价都会长期留在系统里。
这种产品换起来麻烦。
只要服务稳定，续费通常不错。
蒋博文给出的整体续费率超过百分之八十五。
看起来相当漂亮。
“流失的客户为什么流失？”
顾川问。
“部分企业缩减数字化预算。”
“还有一些客户换成集团统一采购的其他产品。”
“价格原因多吗？”
“不多。”
交流整体很顺。
蒋博文明显准备充分。
数据基本张口就来。
谈到融资时，他甚至表示：
“川行如果愿意领投，两千万以上我们都欢迎。”
程骁笑道：
“这么信任我们？”
“顾总最近几个项目，我都研究过。”
蒋博文看向顾川。
“栖光、半醒、曜石，风格完全不同。”
“每个项目最后抓的问题都挺准。”
“而且川行现在资金体量也够。”
顾川听见最后一句，笑了一下。
“这个又是看网上算的？”
蒋博文也笑。
“我自己算。”
“你们曜石一笔就一千万。”
“栖光和半醒还有后续安排。”
“成熟项目如果真看中，两三千万肯定得有能力下。”
“再留流动性和跟投储备。”
他伸手比了个三。
“三亿以上已经很保守了。”
语气十分确定。
他的逻辑也完整。
创业者融资见过不少机构。
什么规模的基金，大概能写多大支票，他们心里都有数。
一家真实管理资产只有两三千万的投资公司，正常情况下不会把单笔1000万当常规操作。
那等于一脚直接把自己半条命压到一个项目上。
川行明显没有表现出这种窘迫。
更何况曜石之后，他们仍然继续积极看项目。
在蒋博文眼里。
三亿只是起步估算。
顾川脑海里的系统提示轻轻闪了一下。
【目标认知持续稳定。】
【有效认知：1/3。】
没有增加。
同一个人再坚定，也只能算一票。
顾川很淡定。
这种事情经历多了以后，他现在已经学会不去盯着进度条过日子。
该聊项目聊项目。
该尽调查尽调。
会议结束前，蒋博文主动问：
“顾总，第一感觉怎么样？”
“可以继续看。”
“估值呢？”
“现在不聊。”
蒋博文有点意外。
“为什么？”
“客户结构还没拆完。”
顾川道：“九千万收入很漂亮。”
“收入从哪来更重要。”
蒋博文点头。
“资料我们都可以开。”
“好。”
接下来三天。
川行团队正式进入深度尽调。
这次项目比曜石成熟，财务也更加规范。
至少没有仓库里堆着一千多套卖不动配件那种一眼扎心的画面。
第一轮数据甚至非常漂亮。
整体续费率高。
毛利率稳定。
现金流也正常。
林夏看完一度觉得：
“这项目真挺省心。”
程骁却回了句：
“省不省心，等客户拆完再说。”
第四天下午。
何清拿着一份重新整理的数据走进顾川办公室。
脸上的表情很微妙。
“顾总。”
“有东西。”
顾川抬头。
“第一大客户？”
“你猜多少。”
“百分之三十？”
“再高。”
顾川皱眉。
“四十？”
何清把文件放下。
“去年全年。”
“单一最大客户贡献收入百分之五十八点六。”
顾川眼神一下认真起来。
八千七百多万营收。
接近六成来自一家。
这意味着只要对方采购计划出现变化，恒策整个收入结构都会剧烈波动。
“合同多久？”
“当前主合同还有十四个月。”
“续签确定了吗？”
“没有。”
“客户什么情况？”
“大型制造集团。”
“最近刚刚换过分管数字化的副总。”
顾川靠在椅背上。
这个信息价值一下就变了。
企业服务最大风险之一，就是客户集中。
尤其大客户可以让一家小公司短时间内营收很好看，也能在合同结束后瞬间把利润抽空。
何清继续道：
“另外今年前五个月，这家客户贡献比例还在五成以上。”
“其他客户增长有，但短期覆盖不了。”
顾川点头。
“约程骁他们。”
“开会。”
半小时后。
投资小组全部到齐。
林夏看到数字以后，第一句话就是：
“这也太集中。”
程骁却没有马上说不投。
“先查续约概率。”
“同时问客户当前使用深度。”
“如果系统已经深度嵌进集团采购，替换成本会高。”
顾川点头。
“可以查。”
“但先把风险提到最高。”
蒋言也开始看主合同。
合同本身没有长期续约承诺。
下一期采购需要重新招标。
这意味着恒策过去五年最漂亮的增长数据里，藏着一颗非常大的雷。
第二天。
川行团队去拜访这家最大客户。
对方采购负责人态度很好。
也承认恒策产品目前用得顺手。
当程骁问明年会不会续签时，对方回答得很职业。
“集团还要统一评估。”
“我们明年可能会重新招标。”
“现有供应商有优势。”
“最终结果现在没法确定。”
回来路上。
车里很安静。
林夏坐后排。
“这风险有点实。”
程骁点头。
“续签了，估值三亿多还能聊。”
“丢了，收入可能直接腰斩。”
顾川看着窗外。
“那就别拿续签成功当默认答案。”
第二天上午。
蒋博文重新来到川行。
这一次。
会议桌上的气氛明显和上一轮不一样。
他刚坐下，就看见大屏幕最中央只有一个数字。
58.6%。
蒋博文脸色微微一变。
顾川看着他。
“蒋总。”
“先聊聊你们第一大客户吧。”
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